Bir işletme olarak yoldaki sürücülere acil yardım

* Hesaplamalar Dünya için ortalama verileri kullanmaktadır.Geniş hizmet nişindeki bir bahis her zaman başarılı olmaktan çok uzaktır: yollarda sürücüye yardım vaat eden şirketler, her biri işini daha iyi yapabilecek uzman şirketlerle rekabet etmek zorunda kalır. Bu nedenle Rus oto kulüplerinin üye sayısı bu kadar az.

Sürücülerin hayatında, öngörülemeyen birçok durum meydana gelir. Özellikle Rusya'da. Batarya soğukta boşalacak, tekerlek alçaltacak, kayış jeneratörü çevirmeyi durduracak ...

Bu, ülkemizdeki her araç sahibinin karbüratörünü gözleri kapalıyken temizlemesinden, hatta eski Lada'nın dolmalarını çözmeden önce. Şimdi her şey farklı. Otomobilin nasıl çalıştığını kesinlikle bilmeyen milyonlarca pragmatist yabancı otomobillerin direksiyonuna geçti. Ve daha da fazlası - materyaldeki arızaların nasıl önleneceği. Bu kitle, bu endişeleri profesyonellere emanet etmek ve işlerinin karşılığını ödemek için yeterli para kazanıyor.

Yoldaki sürücüler için acil durum segmenti uzun zamandır yatırımcıları cezbetti. Bu tür bir uzmanlığı ilan ederek, ülkede çok sayıda büyük şirket çoktan ortaya çıktı. Ancak, paranın bu projelerin hissedarlarına nehrin içinden aktığını iddia etmek hala zor. En ünlü oyuncular “Angel” (1994 yılında kurulan ilk ticari kulüp), Rusya Otomobil Kulübü (1996), “A24” (1998) ve AutoClub “Assistance-Rus” (2002). Geçen yılın 1 Haziran’ından bu yana, Rusya Otomobil Ortaklığı (RAT) da öncü grubuna katıldı.

Angel şirketler grubu başkanı Sergey Solomodenko, halka açık olarak sunulan hizmetlerin özünü “Sigorta şirketi bir çekici aracı arayacak ve sigortalı bir olayın gerçekleşmesinden sonra size ödeyecektir. - Örneğin, bitmiş bir piliniz varsa, sadece para ödemezsiniz, aynı zamanda aracı bir araba servisine götürmek için yarım gün kaybedersiniz. Ancak eğer bir oto kulüp üyesi iseniz, hemen arayın - ve yaklaşık yarım saat sonra, bir teknik yardım aracı size ulaşacaktır. Uzmanlar tanılama yapacak ve bataryanızı şarj edecek ve gerekli tüm tavsiyelerde bulunacaktır. Ve hepsi bu kadar! Çalışma gününün yarısı kurtarıldı. "

Hizmetler gerçekten çok faydalı. Bununla birlikte, tüm göstergelere göre, otomobil kulüplerinin hizmetlerini kullanan sürücülerin payı hala çok azdır. En azından “otomobil melekleri” işi kesinlikle otomotiv pazarı kadar hızlı büyümez. Ne olduğunu anlama zamanı geldi.

Gelir ve ortaklar

Aslında, acil yol yardımı desteği veren çoğu firma perakende sektöründedir. Nitekim, onlar için ana gelir kaynaklarından biri, kulüpteki müşterilerin üyeliğini simgeleyen ve ek bir ödeme yapmadan temel bir hizmet seti almalarına izin veren kartların satışıdır. En popüler teklifler tahliye, teknik yardım, acil durum komisyon görevlilerinin kaza mahalline gitmeleri ve aynı zamanda bağlı kuruluş veya kendi kulüp otomobili servislerinde bir aracı tamir edebilmeleridir.

Örneğin, Angel kulübündeki yıllık üyelik ücreti, 9, 500 ila 17, 000 ruble arasında değişmektedir (sözleşmenin yenilenmesi için aşamalı indirimler söz konusudur). Ancak, tüm bunlar müşteriye sağlandığında ek hizmetler satmaya çalışmak için bir bahanedir. Diyelim ki benzin indirimleri araç kulübü müşterilerini bazı benzin istasyonlarına alıştırmalıdır. Tamir için araba verdikten sonra, müşteri kulüp taksi şirketini kullanabilir. Tüm bu hizmetler reddedilmediyse, taşıyıcı ile bir pazarlama programının bir parçası olarak bir kulüp üyesine bir turist bileti veya uçak bileti satmayı deneyebilirsiniz. Daha da iyisi, tüm sorularınız için kulüp servis istasyonuna başvurması.

İş modeli açısından her şey mantıklı. Bununla birlikte, Rusya'daki ticari otomobil kulüpleri hala büyük başarılara sahip değil. Plan iyi, ancak şu ana kadar bu pazarda yer alan hiç kimse bu uygulamayı tam olarak uygulayamadı. Bununla birlikte, bu projelerin yöneticilerinin hizmet alanlarını doldurmak için hizmet alanını arttırmalarını engellemez. Tipik örneklerden biri, halen ayrıcalıklı sigorta poliçeleri sahipleri için hala mevcut olan acil durum komisyoncularının hizmetleridir.

Rusya Otomobil Kulübü pazarlamacısı Maria Ageeva, “Bir kazada, acil durum komisyoncusu trafik polisten bilgi toplamaktan ve araç hasarını hesaplamaktan ve değerlendirmekten vazgeçmekle başlayarak birçok sorunu çözmeye yardımcı oluyor” diyor. - Böylece araç sahiplerini paha biçilmez zamanlarını evrak üzerinde geçirme zorunluluğundan kurtarıyoruz. Bildiğiniz gibi ülkemizde bu süreç çok zahmetli olabilir. Ek olarak, araç kulübümüzün üyeleri herhangi bir zamanda adli yardım servisini kullanabilir ve uzman uzman tavsiyesi alabilir. Müşterileri mahkemede temsil etmeye bile hazırız.

Ürün yelpazesindeki çeşitli ürün ve hizmetlerin bolluğu, bu tür projelerin geri ödemeleri için tek şanstır. Bu nedenle, 3.600 ruble müşteri kartı sunan RAT, teknik yardım hizmetleri, bir kaza anında tahliye ya da arızaların giderilmesi için çok ciddi ve imkansız olduğu durumlarda, günün her yerinde yasal destek (İngilizce dahil) ve acil durum görevlisi için vaat ediyor kaza mahalline. Bankaların, sigorta şirketlerinin, araba yıkama yerlerinin, servis istasyonlarının, yedek parça mağazalarının, benzin istasyonlarının ve restoranların katıldığı bir indirim programı da geliştirilmektedir.

Otomobil kulüpleri, sigorta segmentindeki müşterilerden gelen ücretleri artırmak için belirleyici bir girişimde bulundu. Rönesans Sigorta Sigorta Şirketinin PR yöneticisi Olga Mikhalenko, araba kulüpleriyle işbirliğinin sigortacılar için oldukça çekici olduğuna inanıyor. En azından bu, sigorta ürünleri için ek bir satış kanalıdır: “Bir otomatik kulüp, bir sigorta acentesi veya broker olarak hareket eder ve bir otomatik kulüp için, otomatik sigorta poliçeleri satmak ek bir gelirdir.” Buna karşılık, sigortacılar da ofislerinde otomatik kulüp kartı takas etmeye çalışıyorlar. Özellikle, RAT üyeliği, Ortaklığın stratejik bir ortağı olan Rosgosstrakh'ın bölgesel ofislerinde edinilebilir. RAT'taki dış iletişim departmanı başkanı Alexander Gromkov, “Verdiğimiz hizmetler sigorta şirketinin teklifleriyle çelişmiyor, aksine onları tamamlıyor” diyor. - Bir kaza durumunda, acil durum görevlisi ve bir çekiciyi temin ediyoruz. Bir müşteri, bir çekicinin ve bir avarkomun hizmetini sağlayan motorlu bir tekne sigorta poliçesi kapsamında sigortalıysa, bir kişi onunla kiminle iletişim kuracağını seçme hakkına sahiptir. Bununla birlikte, Rusya'da sigortalı motorlu araç yüzdesinin oldukça düşük olduğu göz önüne alındığında, hizmetlerimiz genellikle zorunlu motor üçüncü şahıs sorumluluk sigortasına iyi bir katkı oldu. ”

Ama burada, tam bir idil çalışmıyor. Olga Mikhalenko, “Sigortacıların, kayıpların çözümü konularında araba kulüpleriyle işbirliği yapmaları ve dahası bu iş kolunun gelişimine yatırım yapmaları çok da ilginç değil” diye açıklıyor. - Gerçekten de, büyük sigorta şirketleri zaten sigorta altyapısının geliştirilmesine çok yatırım yapmış ve yatırım yapmaya devam etmişlerdir. Sigortalı bir olaya hızla cevap verebilmek için operatör merkezleri tanıtılmış, modern bilgi sistemleri kullanılmış ve veritabanları oluşturulmuştur. Bu nedenle, otomobil sahibinin haklarını koruyabilen ve temsil edebilen bazı sendikaların rolünde otomobil kulüplerine daha fazla ihtiyaç duyulmuyor, bunun yanında sigorta şirketi değil, diğer kurumlarla olan ilişkilerde de daha fazla ihtiyaç duyuluyor. ”

Bir şeyler yanlış

Şimdiye kadar, Rusya’daki ticari otomobil kulüplerinin üye sayısının binlerce sefil olduğu tahmin ediliyor. Sonuç, Rus “oto-enerji” yatırımcılarının rol modelleri olarak seçtiği yabancı şirketlerin başarılarından çarpıcı bir şekilde farklı. Yani, Alman otomobil kulübü ADAC, 15 milyon üyeye ve İngiliz RAC - altı milyona sahip. Unutmayalım ki, en eski Avrupa kulüplerinin tarihinin, yoldaki sürücülere yardım etmek için yüz yıllardır sürdüğünü. Ancak Rus otomobil kulüplerinin müşteri tabanını kararlı bir şekilde oluşturmasını engelleyen şey nedir? Reklamı kötü mü? Servisler çok mu pahalı? Ya da belki kimsenin onlara gerçekten ihtiyacı yok? Anlaşılan, bir karmaşık problemler hakkında konuşmalıyız.

Yekaterinburglu MediaPartner şirketler grubunun genel müdürü Svetlana Vladimirova, yalnızca yeni bir oyuncu olan RAT'ın piyasa katılımcılarının tekliflerinin etkin reklamını ciddi şekilde düşündüklerinden emin. En azından, RAT federal ölçekli bir iş için talepte bulunan ilk şirketti.

Vladimirova, “Kural olarak, oto kulüpler, çevrimiçi forumları ve çit üzerindeki broşürleri kullanarak yerel kampanyalardan daha ileri gitmedi” diyor. - Ve sadece PAT durumunda büyük ölçekli bir tanıtım programı hakkında konuşmak mümkün. İşte bu aktivitenin sadece hedeflenmiş bir PR desteği farkedilemez. Peki, tüketiciye söyle, neden şirket ve değerleri hakkında bir şey bilmiyorsam neden bir kulüp kartı almalıyım ve hizmetlerini kullanmalıyım? Her şeyden önce, Rus otomobil kulüplerinin bir otomobil tutkunu yetiştirmek ve eğitmek için tüketici güvencesi, daimi bir çalışan ve bir "arkadaş" olması gerekiyor. Ve ancak o zaman açık ve ek hizmetler teşvik. Ancak bu sorunu çözmek için, medyada "açıkhava reklamcılığı" ve nadir haberler ile uğraşmak açıkça yeterli değil. Halkla ilişkiler iletişimi alanında sürekli, sürekli ve düzenli çalışma gerektirir ve sadece federal düzeyde değil, her bir bölgede çalışır.

Bununla birlikte, bulamaç pazarlaması, sürücülerin acil durum kulüplerinin popülaritesinin düşük olmasının tek nedeni değildir. Potansiyel müşterilerin çoğu, yüksek üyelik kartı fiyatlarını korkutuyor. Karşılaştırma için: Alman ADAC'a yıllık üyelik maliyeti, şartlara bağlı olarak 44-78 avro. Oto kulüpler fiyatları düşüremez, çünkü sefil bir abone tabanının koşullarında, kendilerini ana gelir kaynaklarından birinden mahrum bırakma riskiyle karşı karşıya kalırlar. Ancak, tarife politikasını değiştirmeden, kulüpler kayda değer sayıda yeni üyenin girişine güvenemezler. Bu arada, bağımsız uzmanların hesaplamalarına göre, bu şirketler için az ya da çok makul mali akış ancak üye sayısı 100 bin kişiyi aştığında ortaya çıkmaktadır.

Görünüşe göre, RAT sadece seri üretim için düşük fiyatlar değiş tokuş etmeye çalışıyor. Ancak, rakipler böyle bir stratejinin başarılı olacağına inanmıyorlar. Sergey Solomodenko (“Angel”), yıllık 3.600 ruble'lik bir kartın bedelinde RAT'ın nasıl sınırsız tahliye vaadiyle sonuçlanabileceğini anlamayı reddediyor. Solomodenko, “temerrüt” için rakiplerini doğrudan suçlama riskini taşımaz, ancak şunu iddia eder: “Birkaç yıldır pazarda bir şeyi ilan eden kulüpler faaliyet gösteriyor, ancak gerçekte diğerini de yapıyor. Örneğin, aslında ödemek zorunda olduğunuz ücretsiz tahliye sözü veriyorlar. Rakiplerin nasıl çalıştığını test etmek için, özellikle bir otomobil kulübüne üye olduk. İkinci görüşmeden sonra dört saat boyunca bize gittiler ve üçüncü görüşmeden sonra doğrudan telefonda dediler: üzgünüm, sistemimizde devre dışı bırakılmışsınız. Biz sorduk: neden aslında? Cevap özlü: nedenlerini açıklamıyoruz, bu şirketin kararı, kartınız iptal edildi. Bundan sonra, tüketicilerin işimize karşı olumsuz bir tavır almasına artık şaşırmanız mümkün değil. ”

Sergey Solomodenko, iş modelini Rus gerçekliklerine uyarlamadan, Alman ADAC'ın dış formlarını düşüncesizce kopyalayan “kara koyunun” faaliyetinde, acil durum piyasasının tüm sorunlarının kökenini yollarda görüyor.

Çekiç ve örs

Araç sahipleri için bu tür hizmet süpermarketlerinin bir kısmını işgal etmek amacıyla, araç kulübü pazarı katılımcıları, hedef kitlenin özellikleri ve uzmanlaşmış şirketlerin büyümesi gibi çeşitli faktörleri dikkate almadı.

Bu nedenle, araba tahliye segmentinde, küçük firmalar giderek daha aktif hale geliyor, bazen sadece birkaç araba kullanıyorlar - bir manipülatör (bir “el” ile donatılmış olan ve örneğin parktaki diğer otomobiller tarafından zorlanan bir arabayı yakalayabilen) ve vinçli normal bir çekici kamyonu. Moskova'da, bu teknik bir buçuk yıl öder ve sonra sabit bir gelir getirmeye başlar. Eh, trafik polisi ile bir anlaşmaya varırsanız ve bazı ödüller için onlardan trafik kazaları hakkında bilgi almaya başlarsanız, bu tür bir mikro işletme bir ilçe sınırları dahilinde bile kolayca batmaz hale gelir. Yaralanan aracı gemiye almak için zamanında kaza mahalline varmanız yeterli. Ek olarak, şok durumunda olan bir sürücü pazarlık yapmaz ve para vermez, sadece belgeleri tamamladıktan hemen sonra sahneyi terk etmek, ciddi şekilde hasar görmüş arabayı garaja veya doğrudan araç servis merkezine teslim etmek için para vermez.

Otomobil kulüpleri ayrıca, herhangi birinden önce trafik kazaları hakkında bilgi alan sigorta şirketleri ve trafik polisi ile temas kurar. En azından başkentte, Angel çekici kamyonu, kaza mahalline yol devriyesi servisinden daha hızlı bir şekilde ulaşmayı başarıyor. Yine de, daha küçük oyuncular daha az çevik yol kenarındaki kulüplerden ekmek çalıyor.

Bir diğer belirgin sorun, bir üyelik kartı için teorik olarak hazır olan araç sahibi nüfusunun özellikleridir. Fonda bulunmayanlar, garanti araçlarında dolaşıyorlar. Nadiren kırılırlar. Ancak bu gerçekleşse bile, yetkili bir satıcı aracı tamir edecektir. Kural olarak her ruble ile ilgilenenler, kışın komşularının otoparkında bağımsız olarak “ışık verebilir”, patlamış bir lastiği değiştirebilir ve acil durumlarda ucuz bir çekiciyi aramak için kullanabilecekleri bir defter taşıyabilirler. Ve kesinlikle, bu tür müşteriler araba kulüplerinden seyahat paketleri almayacaklar.

İkinci el araç sahiplerinin, araba kulüpleri tarafından sağlanan evrensel tamir hizmetlerinden çok, özel araç servislerini tercih ettiklerini unutmayalım. Auto Hansa'nın genel müdür yardımcısı ve servis müdürü Andrei Ipanov, “Yetkili satıcılar, belirli otomobil markalarında uzmanlaşmış profesyonellerdir” diyor. “Bu da oto tamir atölyelerinden daha iyi tamir servisleri sağlayabilecekleri anlamına geliyor.”

Bu arada, sürücüler arasında, genellikle belirli otomobil markalarının çevresinde gayrı resmi çıkar kulüpleri kurulmuştur. Tipik bir örnek “Auto. Katılımcıların her zaman nitelikli adli yardım alabilecekleri Ru ”, ucuz ve kaliteli bir araba servisi seçme önerileri ve hatta bir takım arkadaşının arabasını en yakın teknik merkeze kabloyla çekmek gibi tamamen pratik yardımlar.

Çevrimiçi forumda bırakılan Renault Megane sahipleri kulübündeki katılımcılardan birinin gösterge niteliğindeki bir incelemesi: “Benim için, Megan Club uzun zamandır bir ev ve Meganauts büyük bir aile oldu! Üyelerine para karşılığında bazı hizmetler sunan araba kulüplerinin aksine, Megan Club'daki ilişkiler tamamen farklı prensiplere dayanıyor ve ücretsiz. Evet, kulübümüz kulüp kartlarının ve sembollerinin satışından minimum para kazanıyor, ancak bu sadece hayatıyla ilgili her türlü masrafı karşılamak için yapılır. Ortaklarımızla ilişkilerimizi kurarken, işbirliğini karşılıklı olarak yararlı hale getirmeye çalışırız. İş ortağı ek bir reklam platformu, ek müşteriler edinme fırsatı elde eder ve MegaNavts makul para için kalite ve ayrıca kulübün zor durumlarda yardımcı olur. "

Başka bir sıkıntı, Rusya'da otomobil üreticilerinin temsilcisi olan GM, Nissan ve diğerleri tarafından temsil edilen kendi yol yardımı programlarıdır. Sonuçta ortaya çıktı: Ticari yol kenarındaki yardım kulüplerinin sahipleri her şeyi doğru yapıyorlar ve “bilimde” bile görünüyorlar. Ancak, her seferinde ortaya çıkıyor: Bazı saldırgan ve üçlüler tüm stratejiyi bozuyor.

Şu anki oto kulüp pazarı bir hayatta kalma yarışı. Kitle tüketicisi bu tür hizmetler için olgunlaştığında, yalnızca en fazla hasta finalde kalacaktır. Ancak o zamanlar, daha temiz ve hazır bir site tarafından çekilecek olan bu segmentte daha güçlü yatırımcılar görünebilirdi.

Bugün, bu hizmet segmentindeki mevcut katılımcılar, bölgelerin pahasına faaliyet alanını genişletmeye çalışıyor. RAT kendi federal ağını kurar, diğerleri ise franchising'e güvenir. Ve bunun yeni müşteriler bulma konusunda değil, kapitalizasyonu artırmaya çalışmak konusunda çok fazla bir şüphe var. Önümüzdeki yıllarda, büyük Avrupa yol kenarındaki yardım kulüplerinin “kızları” Rusya pazarında görünebilir. В частности, подразделение английской компании RAC, представители которой уже заявили о намерении приобрести один из российских клубов. Что же, в нынешних условиях альянс со стратегическим инвестором может оказаться лучшим выходом для инвесторов, столкнувшихся с медленным ростом бизнеса, на уровне бизнес-плана выглядевшего почти беспроигрышным.

Автор: Алексей Кузнецов

Опубликовано в журнале "Бизнес-журнал" №10 от 20 Мая 2008 года

Bir iş planı için güncel hesaplamalar alın

2019/08/18

Popüler Mesajlar