Ayakkabı perakendeciliği, franchising açısından bir iş kolu açısından, umut verici olmaya devam ediyor. Bu segment önemli bir evrim geçirmiştir ve günümüzde giderek daha medeni bir hal almaktadır. Öyleyse neden ayakkabı pazarında franchising'in payı hala bu kadar düşük?
2007 yılında, Rusya ayakkabı pazarı yaklaşık 21, 5 milyar dolar olarak gerçekleşti ve 2008 yılında uzmanlara göre bu rakam 25, 5 milyar olacak, önümüzdeki iki ya da üç yılda tahminlere göre Rusya’nın ayakkabı pazarı büyüyecek % 10-16.
Açıkçası, kalite geliştirme. Birkaç yıl önce, pek çok Rus "ayakkabı" işareti ile süslenmiş gizemli dükkanlarda ya da merak uyandıran ancak hiçbir özelliği olmayan, ayakkabı pazarında “ayakkabı giyer”. Şimdi durum kökten değişti: müşterilerin refahı artıyor ve onunla birlikte markalı ayakkabı mağazaları giderek daha popüler hale geliyor. Ve en önemlisi, tüketici fiyat segmentinden bağımsız olarak iyi bilinen markaları tercih etmeye başlar ve öncekinden tamamen farklı gereksinimler sunar: ayakkabıların kalitesi ve satış noktalarındaki çeşitlilik çeşitliliği ön plana çıkmaktadır.
Son yıllarda, tüketici tercihleri, ülkedeki toplam ayakkabı pazarının yaklaşık% 30'unu kaplayan orta fiyat segmentine doğru belirleyici bir şekilde değişti. Aynı zamanda, yapılan araştırmalar, Rusya ayakkabı pazarının bazen irrasyonel olan bir dizi başka özelliğini ortaya koyuyor.
Bu nedenle, ceteris paribus, Ruslar genellikle "İtalyan" denilen ayakkabıları tercih ediyor, ancak gerçekte İtalyan yapımı ürünler toplam satışların% 5'inden fazlasını oluşturmuyor. Bu gerçek, ticari markaları İtalyan tarzında ses çıkaran Rus şirketlerinden faydalanabildi: Carlo Pazolini, Paolo Conte ve diğerleri. Piyasada “batı” sesi olan bir markanın piyasaya sürülmesinin yanı sıra çeşitli ülkelerde sözleşmeli üretimin düzenlenmesi, en iştah açıcı - orta fiyat segmentinde başarılı bir şekilde kullanılmalarını sağladı.
Rus ayakkabı pazarının bir başka meraklı özelliği de çok markalı mağazaların popülaritesinin artması. Bu anlamda, monobrand ağları hala kaybediyor.
Özel tekliflerin Rusya ayakkabı perakendeciliğinde artan bir ilgi kazanmaya başladığı dikkat çekici. Ürünleri daha dar hedef segmentlere hedeflemek birçok avantaj sağlar. Belirli nişlerde rekabetin yoğunluğu genellikle bir bütün olarak piyasadakilerden daha düşüktür. Evet, ve bu durumda odaklanmış bir izleyici kitlesinin gereksinimlerini karşılama olanakları, pazarlama maliyetlerini düşüren daha büyüktür.
Ne ileri
Natalya Demidova,
Ayakkabıcılar Ulusal Birliği Direktörü
Rusya’daki ayakkabı pazarında franchising’in potansiyelleri iyi. Yükselen bir ekonominin fonunda, tüketim artışı belirgindir - hem nicel hem de nitel. Ülke hızlı bir şekilde medeni ticaret ve kaliteli hizmet odaklı bir orta sınıf oluşturuyor. Ve bu franchising lehine ek bir argümandır.
Rusya ayakkabı pazarındayken franchise'ların giyim sektöründeki kadar yaygın olmadığı anlaşılmalıdır. Ayakkabı pazarının bir özelliği de küçük konsolidasyonudur: büyük oyuncular bile piyasanın% 2-3'ünden fazlasını kontrol etmiyor. Orta vadede, en yüksek sonuçların orta fiyat segmentinde faaliyet gösteren bayiler tarafından elde edilmesi muhtemeldir: burada, tahminlere göre, en hızlı büyüme bekleniyor.
Yatırımcıların ayakkabı perakendesine olan ilgisi, sadece pazarın organik büyümesi ve artan yapılanması ile değil, aynı zamanda yatırımların geri dönüşü için nispeten kısa terimlerle de belirlenmektedir. Ortalama ayakkabı mağazası bir buçuk yıl içinde karşılığını veriyor. Adalet konusunda, bu göstergenin ne yazık ki istikrarlı bir yükseliş eğilimi gösterdiğine dikkat edilmelidir.
Bununla birlikte, çoğu uzman oybirliği ile karşı karşıya: Rusya'da perakende ayakkabılar çok karlı ve gelecek vaat eden bir iştir. Kendi üretimi olan bazı zincirlerde karlılık% 60'a, orta fiyat segmentinde% 20, pahalı ayakkabı segmentinde - yaklaşık% 50'ye ulaşmaktadır. Ancak, ucuz Çin ayakkabı satıcıları kendilerini şampiyon olarak değerlendirebilirler. Bu niş içinde, bireysel oyuncular% 70 gibi fantastik bir karlılığa sahiptir.
Ortaklık programları
Dış pazarların geriye dönük bir analizi, ayakkabı perakendesinde artan rekabetin genellikle franchise satışlarındaki aktif bir artışa eşlik ettiğini göstermektedir. Bununla birlikte, Rusya'da, şimdi sadece birkaç üretici bu iş geliştirme mantığını uygulamaktadır. Sorun nedir: rekabet yeterince güçlü değil mi? Aksine, oyuncuların kendileri hazır değil. Bir franchise projesi başlatmak için çok geniş ve çeşitli bir ürün yelpazesine ihtiyaç var - aksi takdirde bir monobrand mağazası doldurulamaz. Bu arada, yerli üreticilerin hepsi uygun kaynaklara ve yeteneklere sahip değil. Buna ek olarak, çoğu düşük ve düşük-orta fiyat segmentlerinde çalışır, ucuz ayakkabılara olan talepte belirgin düşüş nedeniyle bir franchise stratejisinin dezavantajlı olduğu yerlerde.
Bununla birlikte, bu fiyat kategorisinde, franchise planına göre bir işletme inşa etmenin oldukça başarılı örnekleri bulunmaktadır. Bu alandaki en ünlü franchise veren, 2006 yılında franchise programını başlatan ve o zamandan beri üç düzine ortak mağazadan oluşan bir ağ oluşturmayı başaran CenterObuv şirketidir. CenterObuv franchise'i diğer ayakkabı franchise'larına kıyasla ucuzdur ve şirket tarafından açıklanan yatırım getirisi yaklaşık 10 aydır. Düşük giriş eşiği kısmen, ortaklara verilen menzili bağımsız olarak belirleyen, franchise verenin zorlu politikası ile dengelenmiştir. Bu nedenle, franchise'ler pratik olarak ürün çeşitlerini kendi mağazalarında oluşturma işlemini etkilemez. Ancak, TsentrObuv, sezon sonunda satılmayan bakiyelerin bir kısmını kabul ederek durumu başında hafifletti; başlangıçta ayarlanan hacmin% 10'una kadar.
Orta fiyat aralığının alt katmanlarında faaliyet gösteren Alfabe, bu tavizleri verir. Ancak, geçen sezon alımlarının% 10'una franchise alanlarından alan franchise veren, ürün çeşitlerini belirlemeye çalışmaz. Alfabenin franchise'ları malları kendi riskleri altında sipariş ederler.
Her iki durumda da, franchise verenler, ayakkabı pazarında son derece önemli olan ortakların (özellikle de yeni başlayanların) riskini azaltmaya çalışırlar. Aslında, örneğin, giysi satışından, ayakkabı perakende satışında mal alımı önemli ölçüde daha büyük yatırımlar gerektirir. İlk durumda, bir mağazanın envanterinin ortalama olarak üç milyon ruble tutması gerekirken, bir ayakkabı mağazasının sahibinin bir sonraki mevsimde bir ürün çeşitliliği satın almak için beş milyon ya da daha fazla harcama yapması gerekir. İkinci durumdaki önemli miktarda satılmamış ürün, franchise alanın tamamını dibe sürükleyebilir, bu da ağı geçerli bir durumda tutmak için, franchise verenin riskleri azaltan ortaklar araçları sunması gerektiği anlamına gelir.
Rusya'da ayakkabı perakendeciliğinin premium segmenti, franchise teklifleri ile hiç bir ilgisi yok. Bölgelerdeki talebin özellikleri ve pahalı ayakkabılara, özellikle de tasarımcılara olan talebin düşük olması suçlamayı kabul ediyor. Böyle bir ürünle çalışmanın birkaç örneğinden biri, premium artı sınıfın seçkin İtalyan ayakkabılarını sunan Rostov şirketi Zali-Casa'nın franchise teklifi. Franchise projesi 2007 yılında başlatıldı. Geçtiğimiz zaman içinde, franchising açısından bu marka altında, Krasnodar ve Tula'da iki mağaza açıldı. Zali-Casa butik açılışına yapılan ilk yatırım 6, 5 milyon ruble, franchise verenin vaat ettiği geri ödeme süresi yaklaşık 19 aydır ve bugünün standartlarına göre nispeten küçüktür.
En iyi sonuçların, stratejilerini orta fiyat segmentinin merkez üssü etrafında inşa eden franchise uzmanları tarafından elde edilmesi şaşırtıcı değildir.
Orta fiyat kategorisinde ve aslında bir bütün olarak ayakkabı franchising pazarında, 1996 yılında franchise satışına başlayan Econika-ayakkabı hala liderliğini sürdürüyor. Bugün, şirket, özel bir butik ile düzenli bir ayakkabı mağazasının birleşimi olan “kaskad” formatına güveniyor. Kendi başına, bu format nispeten genç (ilk basamağı 2002'de İngiltere'de açıldı) ve şimdiye kadar yalnızca Econika Rusya'da kullandı. Bugün şirket ülkenin 44 bölgesinde temsil edilmektedir ve 43'ü franchise ortaklarına ait olan 106 tabuttan oluşan bir ağı yönetmektedir (geçen yıl Econika-Obuy, 15 franchising kasası açmıştır).
Dikkatli ol!
Andrey Khvostov,
Tervolina Şirketi Franchising Dairesi Başkanı
Gözlemlerime göre, ayakkabı bayiliği oldukça hızlı gelişiyor. Sadece geçen yıl şirketimiz 18 franchise mağazası açtı ve bu yıl 30'dan fazla partnerlik iş lansmanı planlandı. Bununla birlikte, aralarında hem büyük ağların hem de yeni başlayanların bulunduğu rakiplerimizin franchisors'ları uykuda değil.
Makroekonomik büyümeye ek olarak, bir bütün olarak perakendenin gelişimi, bu pazarın genişlemesine en doğrudan katkıda bulunmaktadır. Gittikçe daha karakteristik bir durum: geliştirici modern ve kaliteli bir alışveriş merkezi inşa etti, ancak kiracılara bir isim vererek - yani tanınmış zincirlerin temsilcilerinin "girmesini" tercih ediyor. Bu nedenle, franchise edinme konusundaki ilgilerini doğrudan açıklayan girişimciler bize giderek daha fazla geliyor: büyük bir isim olmadan bir alışveriş merkezinde iyi bir yer elde edemezsiniz.
Önümüzdeki yıllarda ayakkabı franchising pazarı, özellikle bölgelerde, istikrarlı bir şekilde büyümeye devam edecektir. Ancak, sermaye piyasası tükenmiş olmaktan uzaktır.
Gelecekte federal zincirlerin ayakkabı bayiliklerinde ana oyuncular olacağına inanıyorum; ancak Rosita, Monroe ve bölgelerinde güçlü pozisyonları olan bölgesel bayiler onlarla rekabet edebilecekler. Aynı zamanda, piyasadaki meslektaşlarının tekliflerinden “çekilen” çok zayıf franchise paketleri sunan piyasaya yeni gelenler ortaya çıkıyor. Bu yüzden potansiyel franchise alanlarına bir franchise seçerken dikkatli olmalarını tavsiye ediyorum.
Bu pazardaki ilginç bir franchise katmanı, giysi ve ayakkabı ticaretini “tek bir şişede” birleştirme girişimidir. Benzer mantığı DENYL, ZENDEN, Luan, Camelot, Dislocation ve diğer birçok marka izlemektedir. Anlaşılan, iyi düşünülmüş bir pazarlama stratejisiyle birleştirilmiş ürün tekliflerinin bu şekilde çeşitlenmesi, ticari sonuçları olumlu yönde etkiler. Ancak, ne tür franchise atfedilebilir: ayakkabı ya da “giyim”? Franchise verenler, belirli bir bağlı kuruluşun cirosundaki ayakkabı ve giysi yüzdesine odaklanarak, bu soruya akıllıca davranmamayı ve bu soruyu cevaplamamayı teklif ederler. Başka bir deyişle, ortak kendisi edinilen franchise'ın nasıl yerleştirileceğini belirler.
Şimdiye kadar, yabancı franchise'ler pratik olarak Rusya ayakkabı pazarında temsil edilmemektedir. Franchise verenlerin çoğu Latin alfabesini marka isimlerinde tercih eder, ancak bu sadece müşterilere yönelik öngörülebilir bir jesttir. “Yabancı” olarak algılanan çoğu ayakkabı markası aslında tamamen Rus kökenli.
Bu segmentteki en dikkat çekici oyuncu, üç markadan oluşan bir franchise paketi sunan Sportmaster'dır: Columbia, O'Neill ve Footterra. Projenin hilesi, iş ortağının aynı anda üç franchise edinerek, eşzamanlı olarak spor giyim ve ayakkabıların üç farklı hedef segmentinde çalışabileceğidir. Evet ve markalar başarıyla seçildi. Columbia, 60 yılı aşkın bir geçmişe sahip açık hava etkinlikleri için bir Amerikan giyim ve ayakkabı markasıdır. Footterra, iyi gelişmiş bir ayakkabı markasıdır ve O'Neill, aktif gençlik için dünya spor giyim ve ayakkabı pazarında önde gelen yerlerden birini haklı olarak işgal etmektedir.
Biçiminde
Ayakkabı franchise işini etkin bir şekilde geliştirmenin yolları nelerdir? Her şeyden önce, bu pazarda sunulan franchise'ların ayrıntılı çalışma gerektiren bir takım spesifik özelliklere sahip olduğu unutulmamalıdır: bu durumda bir franchise işletmesi düzenlemek için genel kurallar işe yaramaz.
Bir franchise işletmesi işletmek için en önemli finansal koşullardan birini örnek alalım - reklam fonuna yapılan kesintiler. Tipik olarak, franchise verenler, franchise sahiplerinin yerel pazarlama için harcayacakları gelir yüzdesini belirler. Ancak ayakkabı perakende sektöründe her şey farklı. Sonbahar-kış ayakkabı koleksiyonu satışından elde edilen gelir, ilkbahar-yaz modellerinin satışlarından ortalama% 30 daha yüksektir. Bu nedenle, genel mantığın ardından, franchise alanların reklamları ilkbahar ve yaz aylarında sonbahar ve kıştan daha% 30 daha az harcarlar. Açıkçası, işletme performansı açısından bu tamamen yanlış bir yaklaşımdır. Sonuç olarak, ayakkabı bayileri daha karmaşık modeller geliştirmek zorundadır.
Bağımsız ortaklar ağının genişlemesi nedeniyle bir franchise projesinin başarılı ve hızlı bir şekilde geliştirilmesinde, kilit rol uzmanlaşma ve hatta teklif edilmemiş ürünler tarafından değil, öncelikle bir ortağın bir franchise satın alma sonucu alacağı faydadır. Bu özellikle bölgeler için önemlidir. Bu nedenle, potansiyel franchise alıcıları, franchise programının ve ağın ana şirketi tarafından sunulan tercihlerin geliştirilmesine giderek daha fazla önem veriyor. Tüm bunlar, franchisors tarafından dikkate alınmalıdır, çünkü potansiyel ortaklar tekliflerini rakiplerin vaadiyle karşılaştırır ve mutlaka ayakkabı pazarında faaliyet göstermezler. Aslında, franchise teklifleri yelpazesini incelerken gelecekteki franchise, ayakkabı franchise'ları ile birlikte diğerlerine - “kıyafet”, “keten”, yiyecek ve restoran olanlara dikkat eder. Ancak başka birçok franchise var!
Franchise - Franchise tekliflerinin uzmanlaşmış pazarında satılan özel bir ürün. Bu nedenle, bayiler için teklif geliştirme sürecinde (ve bu sadece ayakkabı pazarı için geçerli değildir), ayrıntıların mümkün olduğunca derinlemesine çalışılması gerekir. Ve hepsinden önemlisi, rekabet avantajlarının doğrudan bağlı olduğu avantajlar.
Kaynak: Business Magazine,
01 Temmuz 2008 tarih ve 14 sayılı "Business Journal" dergisinde yayınlandı.
* Makale 8 yıldan daha eskidir. Eski veriler içerebilir